Management de l'équipe commerciale

  • Cours (CM) -
  • Cours intégrés (CI) -
  • Travaux dirigés (TD) 12h
  • Travaux pratiques (TP) 10h
  • Travail étudiant (TE) -

Langue de l'enseignement : Français

Description du contenu de l'enseignement

  • Comprendre le fonctionnement d’une équipe commerciale : spécificité des métiers commerciaux ; organisation de l’équipe de vente, organisation du travail du commercial
  • Comprendre les principes du management d’une équipe commerciale : principaux leviers d’animation et outils de gestion

Compétences à acquérir

  • Organiser une équipe de vente et connaître la complexité liée à la structuration des organisations
  • Calculer l’effectif d’une équipe commerciale
  • Utiliser les outils de gestion du temps, savoir analyser les potentiels de secteurs, connaître les modes d’organisation des visites en clientèle...
  • Connaître les rôles, les missions, les compétences d’un manager commercial
  • Recrutement : connaître les analyses de postes et comprendre les différences entre postes et compétences, analyse du besoin, profil, communication, sélection, intégration...
  • Connaître la diversité des objectifs, savoir les fixer, appréhender les méthodes de stimulation et d’animation, connaître les méthodes et outils d’évaluation, savoir élaborer un tableau de bord commercial
  • Connaître les différentes composantes d’un système de rémunération, montrer les spécificités de la rémunération des commerciaux
  • Comprendre les enjeux et les difficultés d’une politique de formation, savoir repérer les besoins, analyser la nature des besoins, améliorer les conditions de travail des commerciaux

Techniques de commercialisation